Wczytywanie...
Jesteś tutaj  Strona główna  >  Czytelnia  >  Przeglądany artykuł

Jak napisać tekst marketingowy językiem korzyści?

Pisanie tekstów reklamowych wiąże się z pojęciem oferowania korzyści. Sprzedaż to rozwiązywanie problemów, spełnianie oczekiwań. Jak zrozumieć bardziej obrazowo język korzyści przy tworzeniu oferty?

Przed rozpoczęciem pisania tekstu marketingowego najprościej utożsamić się z klientem i tym, czego właściwie poszukuje. Poniżej znajdziesz przykład, jak wygląda dobra dyskusja z klientem i jak sfinalizować sprzedaż językiem korzyści.

Przykład potrzeby idealnego klienta

Zamierzam kupić laptopa z przeznaczeniem do pracy biurowej, pisania i przeglądania internetu. Ma być szybki i bezawaryjny. Nie będę na nim grał, ani wykonywał skomplikowanych grafik. Powód zakupu? Stary komputer nie działa.

Mam prostą potrzebę i każdy sprzedawca w sklepie komputerowym może coś zaproponować, ale czy na pewno?

Klient niestety nie zna się za bardzo na nowych technologiach i postanawia zrobić małe rozeznanie w pobliskich sklepach ze sprzętem elektronicznym. Jednym słowem przyda się rozmowa ze specjalistą. Bez komputera nie da się funkcjonować zbyt długo, dlatego zakup jest pilny.

Nieudane rozpoznanie potrzeb klienta

Wchodzę do pierwszego sklepu. Czysto, ładnie rozłożony towar, pracownicy w strojach firmowych, sztucznie uśmiechnięci, znudzeni, kawa na biurku w widocznym miejscu. Może się udać. Nie chce mi się zresztą długo szukać. Klasyka korporacyjna. Podchodzę do sprzedawcy tłumacząc mu swoją potrzebę.

Przerwijmy na chwilkę. Jak przykład ma się do pisania oferty? Seo copywriter to sprzedawca, a tekst reklamowy to w praktyce mentalny dialog pomiędzy stronami transakcji.

Zachowanie sprzedawcy jest miłe. Twierdzi, że zaraz coś znajdzie. Tak, jak powiedział od razu przystępuje do akcji, przegląda ofertę swojego sklepu i drukuje mechanicznie trzy oferty. W czasie wybierania laptopów do potencjalnej sprzedaży nie nawiązuje ze mną kontaktu. Skupia się na zadaniu. 

Dostaję trzy białe kartki z prezentacją sprzętu, w tym jedną ekstra z wykrzyknikiem. Pytam, czy mogę zobaczyć ten komputer?

Tak, jest jeden, ten najlepszy(!) – słyszę odpowiedź. Co interesujące nie wiem zupełnie, dlaczego postawił ten wykrzyknik i co ma specjalnego w sobie ta maszyna. Zainteresowanie jednak posiadam i daję się ciągnąć dalej.

Podchodzimy do szeregu półek i okazuje się, że laptop nie spełnia moich potrzeb. Intuicyjnie wiem, że go nie kupię. Mówię, że odrzucam propozycję. Był to jednak (!) według rzekomego specjalisty. Sprzedawca jest wyraźnie niezadowolony. Trafiony w ego. Powstaje niemiła atmosfera. Wiem już na pewno, że nie zapłacę. Żegnam sprzedawcę rzucając na końcu brutalne słowa zastanowię się. Po kilku miesiącach sklep znika z krajobrazu, do tego mocno negatywnie oceniany przez dotychczasowych klientów.

Oferty pisanej dosłownie nikt tak nie odrzuci, ale procedura jest podobna. Jeżeli skupiasz się na sobie, a nie wiesz nic o potrzebach klienta poniesiesz klęskę.

Na pewno wiele razy spotkałeś się z taką obsługą. Niby wszystko w porządku, ale czegoś brakuje. Teraz coś dla porównania.

Prawidłowe rozpoznanie potrzeby klienta

Drugi sklep też wygląda profesjonalnie, kameralna atmosfera. Podchodzę do sprzedawcy przeglądającego branżowe czasopismo. Tłumaczę mu krótko swoje potrzeby. Laptop, praca biurowa, sprawiedliwa cena.

Czym zajmuje się Pan zawodowo?- słyszę pytanie. Robi się miło, trochę zaskakująco. Pierwszy sprzedawca nawet nie spojrzał mi w oczy.

Piszę unikalne teksty na strony internetowe. Chciałbym przesiąść się na laptopa. Wysłużony sprzęt odmówił ostatnio posłuszeństwa.

Rozumiem. Laptopy dzisiaj to standard w pracy biurowej. Ma Pan chwilę na wybranie czegoś porządnego?

Tak, z miłą chęcią – odpowiadam

Sprzedawca wytworzył nieformalną atmosferę. Zapytał o rzeczy bardzo ogólne, ale odnoszące się bezpośrednio do sytuacji klienta. Wyraził szczere zainteresowanie pomocą.

Jakie są Pana główne kryteria zakupu i jaką kwotę ma Pan do dyspozycji?

Myślę, że chodzi mi głównie o bezawaryjność, klawiaturę ułatwiającą pisanie i w miarę szybkie działanie. Bez systemu operacyjnego. W cenie około dwóch tysięcy złotych.

Rozumiem, a czy dużo czasu spędza Pan przed komputerem?

Tak, sporo – pytanie trochę mnie zdziwiło.

W takim razie przyda się Panu matowa matryca. Nie zmęczy Pan tak bardzo oczu.

Super. Nie pomyślałem o tym. Sprzedawca tłumaczy mi działanie matowej matrycy, czym różni się od błyszczącej. Jestem przekonany, że chcę właśnie takiego laptopa.

Sprzedawca w tym momencie odkrył moją nieuświadomioną potrzebę. Traktuję go od tego momentu jako prawdziwego specjalistę. Ufam jego słowom. Jego przekaz jest spójny. To mi się podoba.

Jeżeli chodzi o bezawaryjność proszę zerknąć na ranking laptopów. Sprzedawca podsuwa mi komputer przed oczy. Moim zdaniem laptop danej marki wypada najlepiej. Zakup to jednak pewna loteria, ale jak widać wiele osób ma pozytywne opinie. Sam korzystam z takiego sprzętu.

Widzę ranking, opinię sprzedawcy, właściwie specjalisty i mocne potwierdzenie. Nastawiam się na dobry zakup.

Zobacz, ile czasu sprzedawcy zajęło zbudowanie atmosfery zakupu. Dopiero teraz przechodzi do wyszukiwania oferty. Porównaj to z pierwszym przykładem. Konstrukcja tekstu przynajmniej moim zdaniem powinna być dłuższa. Ludzie lubią czytać o produkcie przed podjęciem decyzji o zakupie. Poza tym można trafić w nieokreśloną potrzebę.

Po kilku minutach dostaję dwie oferty.

Jedna obejmuje laptopa marki, którą przedyskutowaliśmy przed chwilą. Druga jest tańsza, ale innego, gorszego producenta.

Sprzedawca tłumaczy, że cena laptopa jest trochę wyższa niż pierwotnie zakładałem budżet, ale jest w stanie zaoferować w ramach rekompensaty bon w wysokości pięćdziesięciu złotych na dowolną usługę serwisową.

Hmm, dwieście złotych to nie majątek, a laptop spełnia moje wymagania i to z nawiązką. Nie mam czasu szukać dalej. Biorę!

Wiarygodny tekst marketingowy to podstawa

Jak ci się podoba druga historia? Pewnie sam chciałbyś być tak obsłużony. Na czym polega sukces tego sprzedawcy? Zachował się, jak człowiek i postawił się w sytuacji klienta. Uszanował czas oraz uzasadnione potrzeby. Przeszukiwał bardzo dokładnie bazę danych. Przyłożył się do prezentacji, a do tego był przez cały czas uczciwy, maksymalnie wiarygodny.

Historię zmyśliłem na potrzeby artykułu, ale wskazuje na jeden z najważniejszych elementów skutecznej sprzedaży. Przed pisaniem oferty handlowej musisz poznać potrzeby klienta. Później rozpoczynasz wiarygodny dialog. Tekst SEO napisany z sercem przyciągnie zainteresowanych i poprawi konwersję sprzedaży.

© 2020, Maciej Ciećko. Wszystkie prawa zastrzeżone. Używanie treści bez zgody autora zabronione.

O autorze

Avatar

Seo Copywriter

Pisanie to moja prawdziwa pasja, zawód i sposób na życie. Jestem zaufanym SEO Copywriterem wielu popularnych agencji interaktywnych. Na stronie dzielę się praktycznymi wskazówkami, przemyśleniami dotyczącymi marketingu treści. Wspieram budowanie marki osobistej i dzielę się metodami optymalizacji treści nie tylko pod wyszukiwarki, ale przede wszystkim czytelników. Dodatkowo prowadzę sprzedaż gotowych, jakościowych artykułów SEO za pośrednictwem Giełdy Tekstów i przyjmuję zlecenia od klientów zainteresowanych długoterminową współpracą opartą na zaufaniu.