Pisanie tekstów reklamowych wiąże się z pojęciem oferowania korzyści. Sprzedaż to rozwiązywanie problemów, spełnianie oczekiwań. Jak zrozumieć bardziej obrazowo język korzyści przy tworzeniu oferty?
Przed rozpoczęciem pisania tekstu marketingowego najprościej utożsamić się z klientem i tym, czego właściwie poszukuje. Poniżej znajdziesz przykład, jak wygląda dobra dyskusja z klientem i jak sfinalizować sprzedaż językiem korzyści.
Przykład potrzeby idealnego klienta
Zamierzam kupić laptopa z przeznaczeniem do pracy biurowej, pisania i przeglądania internetu. Ma być szybki i bezawaryjny. Nie będę na nim grał, ani wykonywał skomplikowanych grafik. Powód zakupu? Stary komputer nie działa.
Mam prostą potrzebę i każdy sprzedawca w sklepie komputerowym może coś zaproponować, ale czy na pewno?
Klient niestety nie zna się za bardzo na nowych technologiach i postanawia zrobić małe rozeznanie w pobliskich sklepach ze sprzętem elektronicznym. Jednym słowem przyda się rozmowa ze specjalistą. Bez komputera nie da się funkcjonować zbyt długo, dlatego zakup jest pilny.
Nieudane rozpoznanie potrzeb klienta
Wchodzę do pierwszego sklepu. Czysto, ładnie rozłożony towar, pracownicy w strojach firmowych, sztucznie uśmiechnięci, znudzeni, kawa na biurku w widocznym miejscu. Może się udać. Nie chce mi się zresztą długo szukać. Klasyka korporacyjna. Podchodzę do sprzedawcy tłumacząc mu swoją potrzebę.
Zachowanie sprzedawcy jest miłe. Twierdzi, że zaraz coś znajdzie. Tak, jak powiedział od razu przystępuje do akcji, przegląda ofertę swojego sklepu i drukuje mechanicznie trzy oferty. W czasie wybierania laptopów do potencjalnej sprzedaży nie nawiązuje ze mną kontaktu. Skupia się na zadaniu.
Dostaję trzy białe kartki z prezentacją sprzętu, w tym jedną ekstra z wykrzyknikiem. Pytam, czy mogę zobaczyć ten komputer?
Tak, jest jeden, ten najlepszy(!) – słyszę odpowiedź. Co interesujące nie wiem zupełnie, dlaczego postawił ten wykrzyknik i co ma specjalnego w sobie ta maszyna. Zainteresowanie jednak posiadam i daję się ciągnąć dalej.
Podchodzimy do szeregu półek i okazuje się, że laptop nie spełnia moich potrzeb. Intuicyjnie wiem, że go nie kupię. Mówię, że odrzucam propozycję. Był to jednak (!) według rzekomego specjalisty. Sprzedawca jest wyraźnie niezadowolony. Trafiony w ego. Powstaje niemiła atmosfera. Wiem już na pewno, że nie zapłacę. Żegnam sprzedawcę rzucając na końcu brutalne słowa zastanowię się. Po kilku miesiącach sklep znika z krajobrazu, do tego mocno negatywnie oceniany przez dotychczasowych klientów.
Na pewno wiele razy spotkałeś się z taką obsługą. Niby wszystko w porządku, ale czegoś brakuje. Teraz coś dla porównania.
Prawidłowe rozpoznanie potrzeby klienta
Drugi sklep też wygląda profesjonalnie, kameralna atmosfera. Podchodzę do sprzedawcy przeglądającego branżowe czasopismo. Tłumaczę mu krótko swoje potrzeby. Laptop, praca biurowa, sprawiedliwa cena.
Czym zajmuje się Pan zawodowo?- słyszę pytanie. Robi się miło, trochę zaskakująco. Pierwszy sprzedawca nawet nie spojrzał mi w oczy.
Piszę unikalne teksty na strony internetowe. Chciałbym przesiąść się na laptopa. Wysłużony sprzęt odmówił ostatnio posłuszeństwa.
Rozumiem. Laptopy dzisiaj to standard w pracy biurowej. Ma Pan chwilę na wybranie czegoś porządnego?
Tak, z miłą chęcią – odpowiadam
Jakie są Pana główne kryteria zakupu i jaką kwotę ma Pan do dyspozycji?
Myślę, że chodzi mi głównie o bezawaryjność, klawiaturę ułatwiającą pisanie i w miarę szybkie działanie. Bez systemu operacyjnego. W cenie około dwóch tysięcy złotych.
Rozumiem, a czy dużo czasu spędza Pan przed komputerem?
Tak, sporo – pytanie trochę mnie zdziwiło.
W takim razie przyda się Panu matowa matryca. Nie zmęczy Pan tak bardzo oczu.
Super. Nie pomyślałem o tym. Sprzedawca tłumaczy mi działanie matowej matrycy, czym różni się od błyszczącej. Jestem przekonany, że chcę właśnie takiego laptopa.
Jeżeli chodzi o bezawaryjność proszę zerknąć na ranking laptopów. Sprzedawca podsuwa mi komputer przed oczy. Moim zdaniem laptop danej marki wypada najlepiej. Zakup to jednak pewna loteria, ale jak widać wiele osób ma pozytywne opinie. Sam korzystam z takiego sprzętu.
Widzę ranking, opinię sprzedawcy, właściwie specjalisty i mocne potwierdzenie. Nastawiam się na dobry zakup.
Po kilku minutach dostaję dwie oferty.
Jedna obejmuje laptopa marki, którą przedyskutowaliśmy przed chwilą. Druga jest tańsza, ale innego, gorszego producenta.
Sprzedawca tłumaczy, że cena laptopa jest trochę wyższa niż pierwotnie zakładałem budżet, ale jest w stanie zaoferować w ramach rekompensaty bon w wysokości pięćdziesięciu złotych na dowolną usługę serwisową.
Hmm, dwieście złotych to nie majątek, a laptop spełnia moje wymagania i to z nawiązką. Nie mam czasu szukać dalej. Biorę!
Wiarygodny tekst marketingowy to podstawa
Jak ci się podoba druga historia? Pewnie sam chciałbyś być tak obsłużony. Na czym polega sukces tego sprzedawcy? Zachował się, jak człowiek i postawił się w sytuacji klienta. Uszanował czas oraz uzasadnione potrzeby. Przeszukiwał bardzo dokładnie bazę danych. Przyłożył się do prezentacji, a do tego był przez cały czas uczciwy, maksymalnie wiarygodny.
Historię zmyśliłem na potrzeby artykułu, ale wskazuje na jeden z najważniejszych elementów skutecznej sprzedaży. Przed pisaniem oferty handlowej musisz poznać potrzeby klienta. Później rozpoczynasz wiarygodny dialog. Tekst SEO napisany z sercem przyciągnie zainteresowanych i poprawi konwersję sprzedaży.
© 2020, Pisanie Online. All rights reserved Using content without author’s permission is prohibited.
